2012. 2. 17. 17:40
와튼 클래스 in Seoul
"어떻게 원하는 것을 얻는가" 저자 특별 강연
스튜어트 다이아몬드



"Why most people are bad negotiators"


MBA로 매우 유명한
University of Pennsylvania, Warton School

세계 제일의 경영 학교에서 강의 등록이 경매로 이뤄진다고 하는데,
그 치열한 수업 경매에서 13년 연속 인기 강의 자리를 차지하고 있다는 Stuart Diamond 교수의 세미나

인터파크에서 티켓을 판매하는 이 강의를 알자마자
뭐 더이상 망설임없이 등록을 했다. 와튼 스쿨 교수라는 그 문구 하나만 보고 고민 없이 클릭클릭!
다행히 일찍 알게된 것일까?
큰 어려움없이 세미나 등록에 성공했는데,
알고보니 세미나 등록 경쟁이 매우 치열했다는...
(주최측의 이야기라 어디까지 신뢰해야할지 모르겠지만^^)

세미나에 앞서 당연히 저자에 대해서 알고 가면 좀 더 쉽게 이해할 수 있지않을까 해서
서점에 가서 책을 읽기 시작했다. (
바로 앞에 독후감 포스팅!)
정독이 아닌 후루룩~ 넘기면서 읽었는데...
책을 훑고 난 후 드는 생각은, '그냥 그런 협상책이구나.'였다.

명강의 교수라고 해서 뭔가 뛰어난 협상 방법이나 노하우를 알려줄 줄 알았는데...
그래서 좀 더 기대를 안고 책을 읽기 시작한 거였는데...
책 속에서 다른 협상 관련 책들과의 차이점을 발견할 수 없었다.
(물론 내가 속독을 했기 때문에 많은 부분 놓쳤을 수도 있다~)
그래서 책보다는 세미나에 조금 더 기대를 해보고자 부푼 가슴을 안고 참석했다.

땡 퇴근에 추운 날씨에도 별로 신경쓰지 않고 단숨에 건국대로 달려갔다.
엄청나게 사람들이 많아서 놀랬고,
<원하는 것을 어떻게 얻는가> 와 <온워드> 책 두 권을 받아들고
신이 났다~~~ 유~후!!

막상 시작된 세미나...
동시통역 하신 분의 성함이 갑자기 생각이 안나네~~~ㅠㅠ
나름 유명하신 여자 분이었는데...

7시 45분부터 10시 30까지의 대략 3시간 가량의 세미나를 들으면서 드는 생각

1. 누군가를 통해서 이야기를 전해 듣는다는 것은 매우 안타까운 일이다.
같은 한국말이라도 제3자를 통해서 상대방의 이야기를 들을 때 상대방이 나에게 하고자 하는 말을 100% 정확하게 전달하리란 보장이 없는법이다. 하물며 영어는 어떤가? 교수가 전하고자 하는 말을 통역자는 최대한 그대로 옮기려고 노력하지만, 한번 걸려져 나온 말은 그 감동이 반으로 줄어드는 것을 실감할 수 있는 시간이었다. 교수가 하는 강의를 오디오로 녹음을 했는데, 다시 한 번 찬찬히 들어볼 예정이다. 다시 한 번 곱씹으면서 통역자의 말은 그저 참작만 하고, 내가 받아들일 수 있는데까지는 최대한 직접 들으려고 노력해보자!

2. too~~ 이론적 그리고 진상적
내가 좀 과장해서 표현하는 것일 수도 있겠지만... 너무 이론적이라는 생각이 들었다. 대부분의 교수의 강의가 그럴 것이다. 이론적이다. 매우 당연한 것이다. 교실에서 이뤄지는 세미나에서 무얼 바라겠는가? 이론을 쫘~악 펼쳐주고 학생들은 그걸 잘 받아먹어야하는데... 강의를 들으면서 협상이란 것에 대해서 너무 이론적인 설명을 하고 있다는 생각이 들었다. (예전에 신영복 교수님의 인문학 강의를 들을 때, 당시에는 당연히 이론적이었지만 가슴에 와닿는 부분들이 너무 많았다~~~ 그런 강의를 원해~~~)

그리고 협상의 가장 쉬운 예로, 상점에서 물건을 깎는 것 부터 시작한다. 뭐랄까... 내가 받은 인상은 <어떻게 하면 내가 진상이 될 수 있는가?>를 가르쳐주려는 느낌을 받았다. 이건, 개인적으로 내가 가게에서 물건을 잘 안깎는, 못깎는 소비습관에서 비롯된 것을 수도 있고, 내가 조금 더 회사적 입장에서 시선을 바라보고 있기 때문일 수도 있을 것이다. 물론, 정정당당하게 내가 할인받아야 하는 상황이나 보상 받아야 하는 상황에서라면 당연히 협상을 해서 내가 원하는 바를 받아내야 하겠지만, 멀쩡한 가게에 들어가서 물건 하나 사는데 가격을 깎기 위해 협상을 시도 하는 건.... 그건 좀 싫다.^^;;;

3. 협상에 있어서 중요한 것들!
다이아몬드 교수가 협상에 대해서 말한 것 중 내가 메모한 몇 가지들.

Human Connection (Eye contact, Noticing what situation they are in.)
협상은 인간과 인간 사이에서 벌어지는 일이다. 서로의 눈을 바라보라. 그리고 상대방이 놓여 있는 처지를 알아내려고 노력하라.

Focus on people (People hire people. Try to figure out their hope, demands, things they are afraid of.) 
회사 면접에서 그 회사가 나를 뽑는 게 아니다. 바로 사람이 사람을 뽑는 것이다. 고로 사람인 상대방에게 나를 어필하면 되는 것이다. 그들이 바라는 것이 무엇인지, 그들의 놓인 상황이나, 그들이 두려워하는 것이 무엇인지를 파악하라.

Finding common things is binding people together.
서로의 공통점을 찾아라. 함께 공유할만한 무언가를 먼저 찾아서 대화를 시작하라.

To threaten is useless.
위협하는 것은 굉장히 좋지 못한 협상의 방법이다.

Use exact words you want.
대화함에 있어서 정확한 용어를 사용하는 것은 매우 중요하다. 필요한 단어를 써라.

Get people to listen to me.
사람들이 내 이야기를 듣게 하라.

Do not blame someone. It won't be helpful.
누군가의 핑계를 대지 말고, 누군가를 비난하지도 말라. 그게 결국은 나에게 돌아오게 될 것이다.

Attitude of "Let's solve this problem together" will bring you a good result. Then good things will happen.
"우리 함께 이 문제를 해결합시다" 라는 사고가 중요하다. 개개인이 아닌, 함께 힘을 합쳐서 하자고 하면 상대방의 마음을 움직이게 할 수 있다.

Nothing is perfect.
완벽한 것은 없다. 다이아몬드 교수도 실수를 한다.

The main points of today's lecture.
1) Goal : 목표가 정확해야 한다.
2) Who are they? : 상대방을 파악한다.
3) How to pursuade : 어떻게 설득시킬 것인지를 계획한다.

4. 뭐든지 실천이 중요하다.
제일 처음에 강의를 시작할 때 교수님이 이 질문으로 강연을 시작하셨다.
"여러분 중에 제 책을 읽어보신 분? 그렇다면 본인 경험에서 실제로 시도해 보신 분?"
많은 사람들이 책을 읽었다고 손을 들었으나, 실제로 책에서의 협상 방법대로 시도해 본 사람들은 아무도 없었다. 바로, 실전에 옮기는 게 중요하다는 이야기이다. 책을 읽고 난 후든, 세미나를 들은 후든... 중요한 건 내가 실전에 써먹어보느냐 아니냐에 있는 것 같다. 이건 비단 "협상"에 국한되는 게 아니라 모~든 분야에 적용되는 것이리라...

5. 목요일 강연은 되도록이면 피하자. (굉장히 개인적인 의견...ㅋ)
강연날이 목요일이었다. 바로 어제. 목요일은 일주일 중 가장 피로가 몰리는 날이다. 그만큼 강의에 대한 집중도가 매우 떨어졌고, 중간중간에 졸음과의 싸움으로 힘든 시간을 보냈다. 아....  목요일은 힘들어~ ㅠ.ㅠ 




협상 노하우를 내것으로 만들려면 내가 직접 체험해보지 않으면 절대 깨달을 수 없다. 내것이 될 수 없는 것이다. 이론적으로 아무리 빠~싹 하더라도 막상 실전에서 응용될 수 없다면 그야말로 무용지물이라고 할 수 밖에... 뭐든지 내가 체험하면서 느끼면서 내 살이 되고 피가 되는 것이다. 부딪히면서 실전에서 내가 배워가는 수 밖에~ 많이 경험해보자!
 
이 강의를 들은 많은 이들 중에 누군가에게는 매우 소중한 시간이었을 수도 있다. 어쩌면 인생의 전환기를 맞이 하는 시간이 될 수도 있지 않을까 싶다. 각자 얻어가는 게 다르니깐... 그들에게는 정말 다이아몬드 같은 시간이었을 수도 있겠지만... 나에게 있어서 3시간 남짓은 피로 때문에 정신적으로도 조금 힘들었기도 했고, 좁은 좌석 때문에 불편해서 자꾸 몸이 꼬이기도 했고, 흥미를 끄는 내용이 그리 많지 않아서 매우 아쉬운 시간기도 했다.

굳이 원인을 꼽아보자면, 내가 와튼 스쿨 학생들의 지적 수준을 따라가지 못하는 것... 그건 당연하거니와, 그리고 영어가 딸려서 지루하게 들었을 수도 있다는 거... 인정한다.ㅋ 그럼 인정하고 말고~~~ㅋ


하지만 오늘 와튼 스쿨의 스튜어트 다이아몬드 교수의 강의를 한 번 들을 수 있었다는 것에 중점을 두자면 매우 큰 의미의 날이 되는 것이다. 이렇게 저자 강의가 더 자주 있었으면 좋겠다. (많은데 내가 잘 모르는 것일 수도 있겠구나?@!^^) 국내저자든, 해외저자든... 어디든 누구의 강의가 있다면 한 달에 적어도 한 번씩은 유익한 세미나에 참석하고 싶다.









Posted by 아이스티를 즐기는 여자

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